خلينا نتفق على أن فى عمالقة فى المبيعات مثل (Brian Tracy) و (Linda Richardson) و (Bob Bly) و (Barry Farber) و (Shari Posey) نصحونا فى مجال المبيعات بالعديد من الخطوات والطرق والأساليب اللى تخلينا محترفين مبيعات.
خلال حياتى فى عالم المبيعات والتسويق وتطوير الأعمال ومن خلال متابعتى الدقيقة لكل الخبراء فى هذا المجال وقراءاتى للعظماء .. إكتشفت ان هناك 10 أخطاء نمارسها فى مجال المبيعات فى العالم العربي بشكل خاص .. هيا سبب فشل البيع وقلة النتائج:
أولاً: لا تسعى لبيع ما لديك والحصول على المال فى الحال .. بل عليك السعى لبناء العلاقة البشرية أولاً (Building Customer Relations).
◄ خلال الأعوام الماضية كانت العلاقات فى عالم الأعمال موجهة إلى طريقين (B2B) و (B2C) اى علاقة موجهه من شركة إلى شركة أو من شركة إلى مستهلك .. واليوم أصبحنا أمام نوع جديد من العلاقات وهو (H2H) اى (Human 2 Human) ... اى ان الأعمال اليوم قائمة على العلاقات البشرية .. كونك تعمل فى المبيعات لا يعنى ان إغلاق الصفقة البيعية هو الهدف بل عليك التعرف على العميل، الدخول فى نقاش جيد، والتطرق الى تفاصيل حياة العميل، اضحك وابتسم وتعرف عليه، عليك بناء علاقة إنسانية. وتأكد ان المبيعات قادمة وجنى الأرباح قادم لا محال.
فى النهاية ستجد ان معدل الحفاظ على العملاء فى زيادة تامة (CRR)-(Customer Retention Rate).
أفتخر بأن لدى (8700) بيان إتصال على هاتفى الجوال والبريد الإلكتروني، اتواصل معهم فى كل مناسبة وارسل لهم التحية فى عيد ميلاد كلاً منهم واتعمد ان نبقى على إتصال حتى ولو لم يكن بيننا علاقة عمل، فالعلاقات البشرية أفضل.
ثانياً: اعرض فوائد الحصول على منتجك وليس مميزاتة (Sell Benefits NOT features).
◄ أكبر اخطاء البائع هو لقاء العميل والتركيز على المنتج الذى فى يده، او الخدمة اللى بيبيعها، والبدء فى شرح مميزات المنتج، وهنا بيبدأ المشترى بدون تركيز فى المقارنة بين المنتجات وهنا بيخسر البائع (الوقت)، و (إتخاذ القرار المباشر من المشترى) ولكن وفى حالة التركيز على فوائد المنتج بيتحقق اهم ميزة بيعية وهى (USP) او ما نسمية (Unique Selling Point) حيث يجب ان يكون لديك فائدة من إستخدام منتجك تجعلك مختلف عن كل المنتجات الأخرى المشابهه فى السوق.
دعنى أخبرك أن أفضل وسائل البيع هى عرض فوائد إنسانية من الحصول على المنتج أو الحصول على الخدمة، فإذا كنا بصدد بيع أو تسويق رحلة سياحية فى دبى، فلا تقوم بالتركيز على رخص سعر الرحلة او سعر الفندق او قربه من المطار والمترو، ولكن ركز على احتياج العميل إلى وقت راحة وإستجمام وان برنامج الرحلة مصمم خصيصاً لجعلك تقترب من عائلتك وتسعد بوقتك حيث ان البرنامج يضم فائدة 1، فائدة 2 .... إلخ
ثالثاً: قراءة العميل هى السر فى النجاح، حيث عليك معرفة نوع وطبيعة عميلك حتى لا يضيع وقتك... (Prospective Customer) أو (Potential Customer) أو (Qualified Customer).
نحن نطلع على تلك المرحلة او تلك البقعة البيعية (Sales Territories) وهى كالتالي:
◄ عميل متوقع (Prospective Customer)... يتم هذا بالنظر إلى المنطقة الجغرافية التى يستهدفها موظف المبيعات، وقاعدة البيانات التى لدية.
◄ عميل محتمل (Potential Customer) ... يتم عنا تحويل العميل من متوقع إلى محتمل بعد إجراء الافتتاحية البيعية مثل مكالمة هاتفية، او مقابلة تعارف، أو بريد إلكتروني به عرض تقديمي.
◄ عميل مؤهل (Qualified Customer) وهو عميل أكثر من محتمل حيث انه جاهز من خلال ان تجمع عنه اربعة اجابات هامة.
1--- الميزانية المحددة لدى العميل (Budget).
2--- هل هو متخذ قرار او وسيط (Authority).
3--- ماهى احتياجاتة النهائية والفعلية (Need).
4--- ماهى الفترة الزمنية للتنفيذ والشراء (Timescale).
رابعاً: عدم وجود مساندة من الشركة فى دعم البيع والمبيعات (Lack of Sales Support)
◄ لازم من البداية تكون مجهز نفسك ومعرف شركتك انها لازم تدعمك بشكل أو بأخر وأفضل دعم من وجهة نظرى ان الشركة تكون على علم بمفهوم الــ(Up-Selling) و (Cross-Selling) و (Down-Selling) ودا اللى فعلاً حيساعدك أكثر فى نجاح مبيعاتك
بإختصار الــ(Up-Sell) هو تكنيك معتمد على إضافة مبلغ بسيط لسعر المنتج والحصول على منتج إضافى او قيمة مضافة .. بالظبط زى ما بتدخل كنتاكى .. ويقولك اشترى ساندوتش زينجر بــ20 جنية ولو ضفت 6 جنية حتحول الوجبة لكومبو وتاخد (بطاطس ومشروب).
بإختصار الــ(Cross-Sell) هو تكنيك معتمد على إضافة منتج أخر للصفقة البيعية وليس له علاقة بالمنتج الاساسى .. مثال على كدة انك تبيع تصميم موقع إلكتروني بــ 1000 دولار، وتعرف العميل انة ممكن ياخد خدمة حملة إعلانية على مواقع التواصل الإجتماعى للموقع الإلكتروني بمبلغ 1000 دولار كمان، وكدة تبقى زودت ارباحك وفى نفس الوقت بعت منتج مختلف تماماً.
بإختصار الــ(Down-Sell) هو تكنيك معتمد على حالة واحدة بس ان قرار العميل فى الشراء، يتغير من منتج سعرة عالى الى الغاء فكرة الشراء، فى الحالة دى لازم تكون مجهز له بدائل بأسعار أقل، ودا دايماً تلاقية مع عميل داخل يسأل على سعر سيارة ليكزس، واول ما يعرف سعرها يقلق، ساعتها مسئول المبيعات يعرض علية سيارة تانية بسعر أقل، المهم ما يخليهوش يلغى القرار.
كل الادوات دى لازم تكون معاك وساعتها حتساعدك كموظف مبيعات فى إنك تنهى الصفقة البيعية، والعميل فرحان وانت فرحان
خامساً: عدم وجود خدمة ما بعد البيع (After Sale Services).
◄ خلينا نتفق ان فى العالم العربي على وجه الخصوص بيكون كل هم موظف المبيعات هو بيع المنتج واستلام الفلوس وتحصيلها، بعد كدة ما بيردش على العميل من اساسة، ودا بياخدنا لاول نقطة اتكلمنا فيها ودا تقريباً سر بكاء و نواح 90% من العملاء فى العالم العربي.
لازم تهتم بعميلك بعد ما يشترى منك، لازم تتصل بيه وتسأله اخبار المنتج ايه!!
لازم تخلى العميل يكون هو جالب العملاء ليك.
فى دورة العملاء فى مرحلة بيتحول فيها العميل إلى (Promoter) ودا اهم اسرار نجاح شركة أبل، ان معظم اللى جربوا هاتف او منتجات ابل بيشكروا فيها ودا احنا بنسميه فى التسويق (WOM) او (Word of Mouth) ودا انتقال التسويق عبر عرض العميل للميزات المنتج وفوائدة بين اصدقائة ومعارفة.
بكدة تبقى انت فعلاً حققت ما يطلق علية اهم قاعدة فى علم توكيد الجودة (QA) وهو رضاء العميل (Customer Satisfaction) وساعتها تأكد انك حتكون اعظم بياع فى العالم.
كتبه :
هاني سويلم
